IL LIBRO ILLUSTRA RUOLO E VALENZA DEL SISTEMA DI PROGRAMMAZIONE E CONTROLLO CON SPECIFICO RIFERIMENTO ALL'AREA VENDITE, EVIDENZIANDONE CARATTERISTICHE, CONTENUTI E LOGICHE DI PROGETTAZIONE NEL CONTESTO ATTUALE, IN CUI IL SUCCESSO DETTE AZIENDE E' PIU' CHE MAI DETERMINATO PROPRIO DALL'ATTIVITA' DELL'AREA IN QUESTIONE. DOPO AVER EVIDENZIATO LIMITI E INSUFFICIENZA DELL'IMPIANTO TRADIZIONALE DEL CONTROLLO DI GESTIONE CHE SI FOCALIZZA SULLA DETERMINAZIONE DEI COSTI DI PRODOTTO, ANZICHE' PUNTARE A UNA RESPONSABILIZZAZIONE MANAGERIALE CENTRATA SU PROCESSI, CLIENTI E MERCATI, L'AUTORE PROPONE GLI STRUMENTI ADEGUATI AD ANALIZZARE LA REDDITIVITA' DELLE VENDITE E OFFRIRE AI DECISORI LE INFORMAZIONI INDISPENSABILI E COERENTI RISPETTO ALLE DECISIONI DA ASSUMERE. SI CONFIGURA IN TAL MODO UN INNOVATIVO APPROCCIO PER LA PROGETTAZIONE DI UN SISTEMA DI CONTROLLO DELLA FUNZIONE VENDITA, CHE NE EVIDENZIA LE CARATTERISTICHE E LE LOGICHE DI FONDO, IN PIENA ADERENZA ALLE PECULIARITA' DEL CONTESTO COMPETITIVO ATTUALE. IL LIBRO SI CONFRONTA ANCHE CON LE SFIDE CHE LA PROSPETTIVA DI SOSTENIBILITA' PRESENTA ALLE IMPRESE, PROPONENDO UN MODELLO DI GOVERNO AZIENDALE CHE PUNTA A INCORPORARE LA SOSTENIBILITA' E A ESPRIMERLA ANCHE ATTRAVERSO ADEGUATI KEY PERFORMANCE INDICATORS. INFINE ALCUNI CASI EMBLEMATICI CONSENTONO UNA LETTURA DEL CAMBIAMENTO IN ATTO E PROPONGONO GOOD PRACTICES CHE APPLICANO GIA' OGGI QUANTO VIENE PROPOSTO NELLA PARTE TEORICA.